机票代理行业的未来之路

机票代理人根据实力的不同分为批发商和分销商，批发商往往在当地有一定的社会资源和组织能力，能够拿到航空公司较好的产品和价格政策，并为其二级代理提供安全的订票、出票、结算服务甚至是经营场地。

二级代理分为核心二代和非核心二代，核心二代一般是完全依附于一个固定的批发商，其全部机票业务都是通过一个批发商完成；而非核心二代，不依附于固定的批发商，是通过多家询价，最终选择提供优势价格的批发商来预订和出票。

目前，国内最大的航空公司，在一个城市中的直销点，最多也不过二十几个；而大的批发代理，其旗下的二代、三代，都在几百个左右，个别‘巨无霸’，已经达到了上千的规模，其渠道渗透能力，远远超过航空公司自建的直销渠道。因为这些批发商及其所属二代的存在，航空公司的机票分销才有可能深入城市的各个角落，酒店、饭店、工厂、学校、旅行社。。。。。。除此之外大代理人还为航空公司提供近期销售预测，帮助航空公司销售部门完成销售任务，分担航空公司风险，简化航空公司出票结算工作。

但是随着大批发商越来越大，航空公司从风险角度考虑也不会将所有的鸡蛋放在一个篮子里，所以对批发商的态度是既合作，又抑制的关系，批发商不会消失，但会逐步被缩小。

伴随着电子客票和互联网的发展，更因近期燃油价格的急剧攀升，航空公司大量的开始做直销机票，以深航为例，直销已达30%左右。中国南方航空则为百分之十几，其市场销售部表示，2010年直销比例将扩大至40%。

随着航空公司的直销加剧，代理人的份额会被压缩，除非代理人凝聚成团，在和航空公司的博弈中保持话语权，否则拿不到好的政策，代理将面临越弱越死的局面，尤其是小机票代理更是处境艰难。那么机票代理人，尤其是小的机票代理人在这样的十字路口将何去何从？

从整个业务流程来说：小的代理人可以使用批发商的非常优惠的运价政策和返还奖励，把精力完全放在如何‘伺候‘旅客，如何利用各种信息的不对称，赚取更多利润等事情上；同时，由于省去了很多维持公司运营所需的成本开销，再加上批发商之间的竞争，有时候二代可能比上游的批发商还要好赚钱！那么采购到最优质的机票对于二代来说意义很重要。

自06年起，各类型的机票分销平台可谓风起云涌，依靠先人一步的敏锐市场感觉，以及资金的支持、体制的优势，在线分销商已经变得越来越强大，比如易行天下，kkkk，517na，合翼天空等，这些融合了诸多代理商的平台就像一个大商场，代理人就是商家，代理人通过相互共享优势资源，双方得益，平台则通过收取交易手续费来实现平台的赢利，有的平台管理者本身就是供应商一员，通过自己平台内分销来获得更多利益，如果平台的利润仅仅来自于赚取交易的手续费，那么平台就将会不停的追求高票量，那么单纯靠这个赢利的平台一定会走向终端散客的市场，那么代理人自己的散客也会流失到这类开放的平台来，代理人将成为最终受害者，以曲线叫板携程的易行为例。

机票平台的返佣分销模式就是一把双刃剑，为了自己的政策能在净价分销中胜出获得订单，越来越多的政策供应商不得不压缩自己的利润空间，甚至倒贴，抢夺市场，类似饮鸩止渴，而平台间的竞争也是异常激烈，为了争取更多的分销商，各个平台不仅减免费用，更有甚者倒贴返点，免平台交易手续费，平台之间一旦爆发这样的恶性竞争，必然有损平台的良性发展，最终也会损害到代理人的利益，所以良性发展的平台将会采取更多的营销模式，比如同程网机票代理人六合一平台提供机票代理人免费的管理软件，提供给了代理人六大销售发展机会：

1．让代理人拥有发展散客市场的机会，机票六合一系统提供了代理人一个完善的面向散客市场的模板网站，并且提供机票实时查询和预订等功能；让代理人有了面向b2c市场的销售机会；

2.分销功能优势，通过机票六合一系统可以全面管理下属二级分销的所有业务往来，可以无限制的开拓自己的分销商群体；

3.内部管理优势，机票六合一系统帮助代理人高效管理自己的内部操作流程，有序管理各个渠道发送过来的订单，解决代理人自身的异地政策采购，财务结算等棘手问题；

4.客户管理优势，将机票代理人日常的业务流操作和客户管理过程合二为一，代理人一边做业务，系统自动累积客户资源；

5.政策优势：平台间的政策到底谁是最好的？不能一概而论，但是拥有越多的供应商获得更好政策的几率就更大，类似有的平台其本身就是机票代理人，那么其在做政策推广的时候自然会对自己有所倾斜。

6.产品多样化：对于分销商而言，提供给客户一个全面的旅游产品服务（机票，酒店，旅游线路等），是所有机票代理人的发展趋势；纯粹的机票采购，已经不能满足客户的需求，如何应对这个变化，对市场比较敏感的机票代理人已经开始快速拓展上下游业务，包括酒店，旅游线路和租车等等，已经逐渐的从机票代理人转变为真正的travel agency；

机票代理人除了通过平台或大批发商那获得不对称信息，如何将信息销售出去，需要一整套的加强对网络的应用，通过网络管理自己的次级代理商，管理自己的商务散客。那么现在一套代理人的内部管理软件少说几百，动辄几千，那么如何能更好的管理自己的分销商呢？

笔者推荐同程的机票六合一软件，这个软件现免费推广，功能开发速度非常快，其中的次级代理商管理，可以开通二级代理预订的权限，设定返点比率，将自己大大小小的代理进行一站式统一管理，可以一目了然知道各个代理的销售情况，财务数据，行程单发放情况，极大的减少了管理的成本，除了二代的管理，还可以通过对客户管理平台，将所有的商务散客信息都记录在案，通过短信群发，销售跟进，提供个性话的服务来维系自己的商务散客。

此外机票六合一软件依托独有的双平台资源，最大的b2b旅游电子商务平台同程网，和b2c同程旅游网为代理提供了大量的客户资源，和销售渠道，通过同程网这个交流平台可以结识大量的旅游同行，增加团队票的销售机会。

在加强销售的同时，还要开源节流，内部管理一直是中小代理，甚至大代理都很头疼的问题，机票代理人应该尽快将内部管理流程电子化，规范化，提升自己的竞争力。同程机票六合一针对代理人的实际情况，将购销，运价管理，财务管理统一整合到了一起，让代理人通过最低的成本完成全面的信息化升级。

同程六合一产品通过大量的市场调研，凭着准确的市场分析和本身拥有的强大旅游产品资源，切合了机票代理人向无纸化规范化转型，更关键的是促进机票代理人上下游业务的扩展，将会成为引领这个行业的变革者。现阶段缺乏敏锐嗅觉的代理人将会越来越艰难的生存，唯有那些尽快发现变化并适应变化的代理人才能获得正确的业务转型和更大的发展。